Il a suffi de quelques mois pour que la tarification dynamique déploie ses effets positifs sur les indicateurs déterminants de vente de forfaits de ski. Avec 15 % de journées-skieurs vendues en plus, une progression de 25 % en ce qui concerne les forfaits de ski pour plusieurs jours et un transfert notable vers les canaux en ligne, le bilan intermédiaire de Bergbahnen Destination Gstaad en ce qui concerne l’introduction des prix dynamiques s’avère positif. Depuis cette saison, le domaine skiable de l’Oberland bernois mise sur la tarification dynamique et sur Ticketcorner.

Ticketcorner et Bergbahnen Destination Gstaad ont effectué une analyse des ventes de forfaits de ski sur tous les canaux (en ligne et hors ligne) pendant la période comprise entre le 1er septembre 2019 et le 31 janvier 2020, en comparaison avec la période comparable de l’exercice précédent, afin de connaître en détail l’impact de l’introduction de la tarification dynamique.

Les familles ont profité des avantages proposés à ceux qui réservent tôt

Pendant la période analysée, le délai d’avance moyen des réservations est presque trois fois plus long que pour les saisons antérieures proposant une tarification statique. Sur les canaux en ligne, les consommatrices et consommateurs ont acheté leurs forfaits en moyenne 21 jours avant leur journée sur les pistes. Pascal Zürcher, CMO et responsable ski chez Ticketcorner SA: «Cela démontre que les consommatrices et consommateurs comprennent rapidement le système de tarification et adaptent leur comportement de réservation afin de profiter des avantages proposés.»

Matthias In-Albon, CEO de Bergbahnen Destination Gstaad AG, constate que l’introduction de la tarification dynamique est un bon choix: «La tarification dynamique mise sur la psychologie, précisément sur le Behavorial Pricing.  Les premiers chiffres dont nous disposons pour cette saison confirment que les prix dynamiques permettent de mieux utiliser les niveaux psychologiques de prix que les tarifs rigides, et que les clients trouvent leur compte dans la tarification dynamique lors de leur réflexion d’achat.  Les remontées mécaniques peuvent proposer leurs services à un prix plus avantageux aux clients sensibles à l’argument du prix, et proposer davantage de souplesse aux skieurs qui lui accordent moins d’importance.»

Selon Matthias In-Albon, ce sont surtout les familles qui ont profité des avantages offerts aux clients qui réservent tôt. «En général, les familles sont plus sensibles aux prix; elles sont aussi en mesure de réserver leurs forfaits longtemps à l’avance, par exemple en vue des vacances scolaires.»

Nette progression des forfaits multi-jours

Cette affirmation se reflète dans la vente de forfaits multi-jours: le nombre de journées-skieurs a progressé de 25,4 % en comparaison annuelle. «Grâce aux prix dynamiques, les consommateurs réservent plusieurs journées de ski au lieu de choisir à court terme les meilleures journées isolées», considère Matthias In-Albon lorsqu’il explique l’impact favorable de la tarification dynamique sur ces produits.

Les journées-skieurs se sont inscrites en hausse pour tous les types de forfaits des Bergbahnen Destination Gstaad; la progression a été particulièrement marquée pour les forfaits multi-jours. Au total, le nombre de journées-skieurs enregistrées par les Bergbahnen Destination Gstaad a progressé de 15,3 %. Dans la période considérée, les chiffres de ventes s’avèrent ainsi supérieurs à la moyenne de la branche.

Pas de cannibalisation des forfaits saisonniers

La crainte que les prix dynamiques cannibalisent les forfaits saisonniers s’est avérée infondée. Au contraire: «Au total, nous avons vendu davantage de forfaits saisonniers parce que les consommateurs peuvent ainsi éviter d’être désavantagés au niveau du prix en cas de réservation à court terme», déclare Matthias In-Albon.

La part en ligne des ventes de forfaits de ski pour Gstaad a notablement progressé en cinq mois grâce à l’introduction de la tarification dynamique, au bénéfice des remontées mécaniques comme des consommateurs. «Nos clients nous ont fait part de nombreux retours positifs: ils apprécient le confort de la réservation en ligne, qui leur évite les files d’attente à la caisse», précise Matthias In-Albon.

Le contingentement a également fait ses preuves, relève Pascal Zürcher: «Les contingents définis par niveau de prix et par jour ont permis d’intégrer la demande de la clientèle ainsi que de créer un filet de sécurité pour les remontées mécaniques.»

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